营销管理创新内训

营销管理创新内训（营销管理创新课程大纲）

1、 营销的本质不是卖而是买：

（1）、营销与销售的本质区别：案例：机场与航空公司的区别；

（2）、营销在组织结构中的地位：案例：宁波的5000万现象。

案例讨论：

海尔成功的三件法宝：文化、营销和战略（服务属于营销）。

华为的成功案例：从关系营销到技术营销。

2、 中国的企业缺营销：

（1）、我们到贵州支援民企做营销的效果：

案例：24°花的来历；

案例：“明月清荷”蜂蜜的来历；

（2）、案例：为什么海尔的小小神童洗衣机可以消灭淡旺季？

3、 营销应作“赢消”：

（1）、赢得消费者的心：案例：家电下乡中是如何“赢在最后一公里”？

（2）、赢得消费者的心：案例：从洗地瓜的洗衣机到“饮奶牛”的热水器；

4、 营销的产品策略：

（1）、案例：厨电系统的“帅老方”；

（2）、案例：今天的苹果，明天的柯达。（柯达转型失败给我们的启发）

5、 营销的价格策略：

（1）、案例：长虹电器为什么现在还在亏损；

（2）、案例：什么是价格中的剪刀论？

（3）、案例分享：卡萨帝、海尔和统帅的关系；

（4）、案例分享：美的、荣事达、小天鹅的关系。

6、 营销的渠道策略：

（1）、案例：为什么电子商务仍然摆脱不了老大的影子？

（2）、案例：国美和苏宁内部的较量的本质是什么？

（3）、案例分享：为什么家电企业被逼上梁山？（樱花厨卫电器的案例）

7、 营销的促销策略：

（1）、案例：未必促销一定花钱：百里挑一的故事；

（2）、案例：我们的微电影《笨贼别慌》案例；

（3）、案例：一盒痱子粉的故事；

（4）、案例：在雨里淋雨的女员工获得1万元奖励；

8、 营销的关键点：寻找客户热键——

（1）、案例：一刻樱桃树的故事；

（2）、案例：三只眼的故事；

（3）、案例：海尔大楼的一波三折；

（4）、案例：电梯营销法；

9、 营销的三个境界：

（1）、案例：关系营销：找到决策人郑处长的故事；

（2）、案例：方案营销：山西临汾尧都区的“蓝天绿水”工程；

（3）、案例：价值营销：带来增值，申请补助；

（4）、案例：战略营销：彼此成为相互的一部分。

10、 营销的开始和结束：服务——

（1）、案例：服务为什么是营销的开始：王老太丢空调；

（2）、案例：“五个一”工程称为海尔服务提升的关键点；

（3）、案例：“包机进京”究竟是怎么回事？

（4）、案例：用户永远是对的是否是对的？

（5）、案例：那个用户的医药费为什么杨绵绵给她报销了？

11、服务在海尔营销中的地位和作用 

（1）、服务≠售后≠维修；

（2）、服务就是要创造用户感动，实现增值；

（3）、技术创新在营销创新中的地位和作用；

（4）、海尔的服务运营模式；

（5）、海尔的服务升级。

12、案例：海尔营销的闭环原则：

（1）、海尔全流程的营销环节；

（2）、服务是营销的开始而不是结束；

13、营销的4P和4C理念视角：

（1）、4P：从生产商视角；

（2）、4C：从客户的视角；

14、海尔营销管理的发展历程：

（1）、四个发展战略阶段；

（2）、海尔的吃休克鱼的案例；

（3）、登上哈佛讲坛的背后；

（国际化化营销发展的“缝隙理论”和“突破点”）

15、海尔独有的营销模式 

（1）、事件营销；

（2）、故事营销；

（3）、造势理论。

16、让营销界痴迷的“倒三角经营体” 

（1）、从正三角到倒三角的转变，领导者从发号施令到资源提供的转变，意味着职能的减弱，市场的加强；

（2）、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。

17、开发市场的5要素：

（1）、目标群体定位及对应的开发策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日毕，日清日高； 

（4）、建设服务团队真诚奉献的精神；

（5）、培养自己特色的市场服务人员。

18、几个有效地营销工具：

18.1卖点提炼法：135方法；

18.2渠道拓展法：1525方法；

18.3渠道创新：网络的拓展和利用；

18.4促销的创新：软件决定硬件理论；

18.5新闻公关：让你的企业成为焦点。

19、企业应该“三转”：

（1）、转变：从“企业的信息化”向“信息化的企业”转变。

（2）、转型：从制造行业向服务业转型。

（3）、转化：向建立人单合一的双赢文化转变。

20、三尽

（1）、下君，尽己之能；（不能只有自己或者管理者跑动开发）。

（2）、中君，尽人之力；（至少应该让所有的市场开发人员和相关的支持流程部门的人都动起来，成为一个有战斗力的团队）。

（3）、上君，尽人之智。（最好是不仅动起来，还要大家群策群力，想创新的办法完成目标并成为当地市场的第一品牌）。

20.1市场人员的“选育用留”；

20.2如何利用有专长的员工；

20.3团队的分工与建设（合槽养猪，分槽养马）

21、五动

（1）、勤于跑动，（不能只依赖代理商，而是自己要跑动市场，就可以开拓我们很多的新客户）；

（2）、卖点（方案）生动，（给顾客说的话要策划，有卖点，方案也要有排他性）；

（3）、创造感动，（让用户因为看中了我们人的真诚、我们的方案的价值而选择我们）；

（4）、利益驱动，（人单酬的机制，让每一个从市场的订单中分享有竞争力的市场利益）；

（5）、马上行动（马上动起来，当月就完成市场预算，而不是只看未来，只有今天好了才有理由相信明天也能好起来）。

22、关于竞争对手 

（1）、在市场竞争中，你不可能超越和压倒竞争对手，但是你可以领先竞争对手。

（2）、从木桶延伸理论来看，你只要高出对手一筹哪怕是半筹就可以制胜。

（3）、专注用户需求，而不是专注于竞争对手。

（4）、离用户越近，离对手越远。

（5）、颠覆自己，别颠覆对手。

（6）、战胜自己，别企图战胜对手。

（7）、感谢你的对手，让你时刻充满了活力。

22.1利用好你身边的五种人；

22.2三性与四牌理论；

22.3营销中的三角形理论；

师资简介：

刘春华，中国海洋大学MBA，北大经济管理博士，南开大学企业管理博士，是目前企业界少有的双博士学者背景的高级管理者；

中国海洋大学MBA联盟主席，山东MBA联盟执行主席；青岛品牌研究会会长，中国品牌联合会副理事；现任职帅康集团常务副总裁。

刘春华是全国12所高校特邀营销、战略和文化教材课程的客座讲师，是济南高新投、宁波和易海运、江苏敔山湾、西安协和置业等近10家集团公司的管理顾问；

刘春华还是11所高校的客座教授，为浙江大学EMA、中国海洋大学MBA等工商管理授课，并兼任青岛大学营销专业硕士导师；

2008年2月，刘春华所设计的营销方案获得香港品牌基金会和《经济观察报》组织评选的“全国市场营销奖项优秀奖”。

2008年10月，刘春华被中国MBA联盟并中国MBA领袖年会组委会评为“中国10大MBA管理创新贡献奖”。

2008年11月，刘春华被山东省企业管理创新评选委员会评为“山东省企业管理创新管理者”特等奖。

2009年8月，刘春华被中国MBA联盟评选为“中国10大企业文化倡导者”。

2009年11月，主导策划第二届山东MBA发展论坛暨山东MBA联盟主席峰会，成功对话17位企业家，获得山东9所MBA高校肯定。

2010年7月，刘春华被宁波市企业家协会评选为“浙商管理十大贡献”奖。

2010年10月，刘春华被企业培训网评选为“最为影响中国企业管理”的10大管理培训师，为中国移动、中国银行等8家企业输出管理模式。

2010年12月，刘春华荣获宁波营销峰会“宁波最佳营销精英奖”。

2011年6月，刘春华荣获“中国杰出营销人金鼎奖”之“杰出营销总监”奖。

课程报价：3万/天

课时：2天