营销战略与策略内训

营销战略与策略内训（区域市场拓展与销售技能提升）

课程大纲

第一讲  区域市场拓展与积极地销售心态

（一）享受销售的快乐

1.1 如何面对销售人员对企业的抱怨？

1.2 “摆平”内部人员比“摆平”客户都难！

1.3 销售工作是辛苦的吗？

1.4 大客户难以“摆平”吗？

案例：中国营销高手案例评析

（二）赢在淡季还是赢在旺季？

2.1 淡季营销的制胜策略

2.2 淡季营销与市场的“冬天”

2.3 淡季营销与营销团队的战斗力

案例：没有淡季市场，只有淡季思想

第二讲  竞争市场中的新营销思维

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

1.1 读不懂的“菲利普•科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

1.4 适合中国国情的营销定义

案例：营销、推销与销售

（二）营销实战能力来自积累与借鉴

2.1 把复杂事情简单化的技巧

2.2 经历如何转变为能力

2.3中国市场营销二十年的启示

2.4 愈演愈烈的市场竞争与解决之道

案例：产品竞争到品牌竞争

第三讲  客户价值与客户关系管理

（一）客户需要什么

1.1 关注产品的价值

1.2 客户价值的细分

1.3 如何提升产品附加值？

案例：产品竞争中的概念战

（二）客户需要产生的客户行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：面对拒绝你的客户

第四讲  区域市场的终端销售模式

（一）客户购买心理

1.1 客户类型与收入的关系

 1.2 两种典型的购买行为模式

 1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS

 案例：产品“9A”销售平台

 （二）让客户在兴趣中产生购买兴趣

  2.1 让每个销售员成为营销高手（直销10问）

  2.2 让产品成为明星

  2.3 产品价格制定与敏感指数

  2.4 销售员的语言技巧

        案例：“135”经典销售法

第五讲  大客户开拓与渠道管理

  （一）大客户营销体系

        1.1 大客户营销的主体分析

        1.2 大客户采购的决策分析与控制

        1.3 说服客户的技巧（5分钟打造亲和力）

        案例：成功的大客户销售

  （二）超越价格竞争

        2.1 价格竞争的形成内因

        2.2 产品的不同市场定位

        2.3 让产品的小差异形成营销的大差别

        2.4 大客户营销的六大法则

        案例：产品推广会

第六讲  区域市场的促销活动策划

  （一）促销是差异化营销实施的常态

        1.1 月月有活动，周周有促销

        1.2 促销：最直接的差异化营销

        1.3 促销与差异化营销战略的关系

        1.4 促销策划的基本路径

        1.5 促销的五大特征

        案例：企业促销活动排期表

  （二）促销策划中区域资源的整合

        2.1 促销策划的九项基本内容

        2.2 促销活动实施过程中的三个关键点

        2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理

        2.4 策划与执行的关系

        案例：促销策划全过程的讲解

第七讲  优质服务与大客户市场拓展

（一）高效执行力与优质服务体系的建立

        1.1 服务体系建立中的执行文化

        1.2 优质服务的基本要求

        1.3 是否存在难缠的客户？

        1.4 优质服务的三大特性

        案例：优质服务体系

（二）服务体系的双循环控制系统

      2.1 服务体系中的内部循环系统

      2.2 服务体系中的外部循环系统

      2.3 服务人员的监控制度

      2.4 星级管理体系与奖罚制度

        案例：服务体系中的控制系统 

师资简介：

庄志敏简介

庄志敏 —— 中国著名营销实战与品牌研究专家，企业实战策划师。拥有十余年市场竞争一线实战营销工作经验和十余年专业培训、咨询经历。

曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师，青岛大学MBA教育中心课程教授。

其经典课程《执行营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。该课程以企业实战营销案例讲解为主，采用“8+2”的企业版课程结构（80%案例研讨加20%理论归纳），深受企业界营销精英的喜爱和欢迎。

课程报价：2.5万/天

课时：2天