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大客户销售内训技巧

  • 所属分类:企业培训

  • 点击次数:
  • 发布日期:2021/05/18
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详细介绍

大客户销售技巧

课时:2天

培训对象:销售人员、售前技术人员

建议人数:30人左右

学习方式:专业设计的课程体系和学习方法帮助学员将知识转化成为行为习惯。

课程提纲:

一、三种销售情景分析 

1、 专业销售技巧

2、 顾问式销售技巧

3、 高层销售技巧

二、专业销售技巧

1、 案例分析:对比两种销售方法

2、 沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制

3、 开场白

4、 倾听技巧

Ø 用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动

Ø 用耳朵倾听:语气、语调和重音

Ø 用心倾听

Ø 鼓励和赞赏

5、 提问技巧

Ø 开放式提问与封闭式提问

Ø 上下左右的提问方式

Ø 说服

u 表示理解和认可

u 总结和确认

u 辨别鱼钩式行动

u 计划下一步行动

Ø 场景练习

² 情绪管理

三、顾问式销售方法

1、 案例分析:对比两种销售方法

2、 顾问式销售的步骤

3、 客户分析现状

Ø 分析客户的决策链

Ø 归纳问题

Ø 拜访前的准备

4、 诊断问题

Ø 诊断问题的注意事项

Ø 确诊和诊断问题

Ø 案例分析问题严重性

5、 分析解决方案

Ø 案例:分组讨论

Ø 解决方案

四、决策层销售技巧 

1、 销售方法的分析比较

2、 如何拜访决策者

3、 杜宾销售法

师资简介: 

 付 遥 

决定销售业绩的关键因素包括团队的方法、技能和态度。付遥先生拥有八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法,提高销售技能并激励销售心态,帮助客户提升团队销售业绩。

专业背景:

付遥先生:北京倍腾企业顾问公司资深顾问,财智2003中国十大杰出管理培训师之一,美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管,此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月,付遥先生负责戴尔计算机北方区销售,获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月,付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后,从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作,并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器-大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》,均获得广泛流传和认可。

课程报价:3万/天


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关键词:大客户销售,陕西大客户销售,陕西大客户销售内训技巧

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