西安传诚教育产业集团有限公司
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大客户销售技巧
课时:2天
培训对象:销售人员、售前技术人员
建议人数:30人左右
学习方式:专业设计的课程体系和学习方法帮助学员将知识转化成为行为习惯。
课程提纲:
一、三种销售情景分析
1、 专业销售技巧
2、 顾问式销售技巧
3、 高层销售技巧
二、专业销售技巧
1、 案例分析:对比两种销售方法
2、 沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制
3、 开场白
4、 倾听技巧
Ø 用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
Ø 用耳朵倾听:语气、语调和重音
Ø 用心倾听
Ø 鼓励和赞赏
5、 提问技巧
Ø 开放式提问与封闭式提问
Ø 上下左右的提问方式
Ø 说服
u 表示理解和认可
u 总结和确认
u 辨别鱼钩式行动
u 计划下一步行动
Ø 场景练习
² 情绪管理
三、顾问式销售方法
1、 案例分析:对比两种销售方法
2、 顾问式销售的步骤
3、 客户分析现状
Ø 分析客户的决策链
Ø 归纳问题
Ø 拜访前的准备
4、 诊断问题
Ø 诊断问题的注意事项
Ø 确诊和诊断问题
Ø 案例分析问题严重性
5、 分析解决方案
Ø 案例:分组讨论
Ø 解决方案
四、决策层销售技巧
1、 销售方法的分析比较
2、 如何拜访决策者
3、 杜宾销售法
师资简介:
付 遥
决定销售业绩的关键因素包括团队的方法、技能和态度。付遥先生拥有八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法,提高销售技能并激励销售心态,帮助客户提升团队销售业绩。
专业背景:
付遥先生:北京倍腾企业顾问公司资深顾问,财智2003中国十大杰出管理培训师之一,美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管,此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月,付遥先生负责戴尔计算机北方区销售,获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月,付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后,从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作,并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器-大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》,均获得广泛流传和认可。
课程报价:3万/天